¿Cómo resolver objeciones de venta?

¿Cómo resolver objeciones de venta?

“¿Cómo resolver objeciones de venta?” de Márcia Monteiro

Muchas veces los vendedores/comerciales se enfrentan a grandes desafíos en el cargo que ostentan. Se encuentran constantemente con situaciones o argumentos por parte del potencial cliente/consumidor que impiden una culminación exitosa de la venta. Es necesario encontrar un equilibrio entre la elección del momento adecuado y la necesidad de persuadir al potencial cliente/consumidor. Como es natural, siempre van a surgir objeciones relacionadas con cuestiones financieras, con lo inoportuno del momento o incluso con la falta de necesidad de compra. En este momento, el vendedor/comercial debe ser flexible, sutil y paciente.

A continuación, se exponen algunos consejos para resolver las objeciones más comunes entre el vendedor/comercial y el potencial cliente.

#1 – Precio: este tipo de objeción sólo se produce cuando el futuro cliente aún no ha comprendido el valor del producto/servicio. Cuando se recibe una objeción acerca del precio, es necesario que el vendedor/comercial tenga la sensibilidad de reconocer el potencial financiero del futuro cliente. Si existe potencial, es necesario ajustar el discurso sobre el producto/servicio, presentar inmediatamente la propuesta de valor y las ventajas y beneficios de adquirirlo y, solo finalmente, justificar el precio en base a todas esas ventajas.

#2 – Productos de la competencia: cuando el potencial cliente afirma que ya adquirió un producto/servicio equivalente de otra marca de la competencia, el vendedor/comercial tendrá que desarrollar un discurso centrado en la exposición de características y/o funcionalidades diferentes (en caso de que existan). Para ello, será necesario recurrir a datos y experiencias concretas. En esta fase, es muy importante que la información sea fidedigna. Es recomendable que la comparación se realice en términos generales y nunca mencionando el nombre de las marcas de la competencia

#3 – Falta de tiempo: cuando el potencial cliente afirma que no tiene tiempo, significa que no está dispuesto a escuchar al vendedor/comercial. En este caso, es muy importante desplegar un discurso que sea más rápido y eficaz, capaz de captar la atención del potencial cliente desde el principio. Cuanto más relevante sea el contenido presentado, más fácil será mantener su atención. Si aún así, continúa afirmando que no tiene tiempo, pregúntele directamente qué día y a qué hora le vendría bien volver a hablar.

#4 – Indecisión: cuando el potencial cliente está indeciso, es que la información no es aún la suficiente para cerrar la compra. En este caso, el vendedor/comercial debe preguntar al potencial cliente sobre sus dudas, sus miedos y sus recelos. Cuantas más preguntas formule, mayor será la demostración de interés en el cliente. Este tipo de aproximación refuerza el vínculo y crea una mayor confianza con vistas a la materialización de la venta.

Márcia Monteiro – MA Marketing Course Leader
London School of Design and Marketing

 

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