¿Sabe utilizar el Círculo Dorado?

¿Sabe utilizar el Círculo Dorado?

¿Sabe utilizar el Círculo Dorado? De Márcia Monteiro

El concepto de Círculo Dorado se dio a conocer tras la publicación del libro de Simon Sinek “Starts with Why”. Desde entonces, numerosos profesionales del marketing vienen utilizando la metodología propuesta por el autor.

Veamos el siguiente ejemplo. Imaginemos que existen dos marcas de automóviles en el mercado, de vehículos semejantes con las mismas características y disponibilidad, pero, que sin embargo, a pesar del parecido entre automóviles, una vende más que la otra. Las preguntas que debemos hacernos ante esta situación son: ¿por qué?, ¿cómo? y ¿qué? Precisamente en esta idea se basa el Círculo Dorado. La primera pregunta, el porqué, aparece en el centro del círculo, seguida del cómo y el qué por ese orden. El porqué busca la razón por la que el producto fue creado; el cómo, intenta caracterizar el factor diferenciador respecto a la competencia y el qué, se refiere a aquello a lo que la marca se dedica (productos, servicios, funcionalidades). Así, Sinek propone que los emprendedores cambien su manera de ver los negocios. Antes de poner el foco en en el qué y en el cómo, deben empezar por el porqué. Hágase estas preguntas a sí mismo(a): ¿por qué existe su marca?, ¿cuál es su objetivo?, ¿cuál es la causa?, ¿cuál es mi sueño? Las respuestas a estas preguntas diferenciarán a su marca de las restantes.

Sinek dice que la explicación detrás del Círculo Dorado es biológica; es decir; el cerebro, observado a través de un corte transversal, está dividido en regiones. La neocorteza, la parte más externa, es la parte encargada del lenguaje y el pensamiento racional y analítico. Representa el qué del Círculo Dorado. El sistema límbico por su parte, situado en la parte interna del cerebro, no está relacionado con el lenguaje pero sí con los sentimientos y con nuestros procesos de toma de decisiones.

Para explicar el Círculo Dorado en la práctica, Sinek se valió de algunos ejemplos clásicos como el caso de Apple, en la conferencia TED.

Si Apple fuese como todas las demás, su mensaje publicitario diría algo así: “Fabricamos ordenadores geniales, con un diseño elegante, sencillos y fáciles de usar. ¿Quiere comprar uno?” Así es cómo la mayoría de la gente se comunica. Así se hace la mayoría del marketing y de las ventas. Así es cómo nos comunicamos habitualmente. Decimos lo que hacemos, en qué nos diferenciamos o somos mejores y esperamos un determinado comportamiento: una compra, un voto, algo así. En esta línea añadía “En todo lo que hacemos, creemos en la alteración del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. Desafiamos el status quo por medio de diseños elegantes, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos ordenadores geniales. ¿Quiere comprar uno?” Alguien podría decir que la gente se sentirá mucho más motivada a comprar. Pero, en realidad ¿qué hemos hecho? Lo único que se hizo fue invertir el orden de los factores. En este contexto, surgió una de las frases de Sinek más compartidas por el mundo: “la gente no compra lo que hacemos; la gente compra el por qué lo hacemos”.

Márcia Monteiro – MA Marketing Course Leader
London School of Design and Marketing

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