¿Qué tienen en común Steve Jobs, Martin Luther King y Walt Disney?
Comunican de forma diferente
Según Sinek, todas las personas saben bien lo que hacen, algunas personas y empresas saben cómo lo hacen, pero sólo un pequeño porcentaje sabe porqué lo hacen.
Ahí radica la diferencia.
Los que realmente alcanzan el éxito, son los que conocen bien su porqué, y su comunicación siempre empieza por el porqué.
El concepto del Círculo Dorado se dio a conocer a través de Simon Sinek y, desde entonces, muchos profesionales del marketing han utilizado la metodología del autor como guía para crear empresas, ideas o campañas con propósito y valor.
Empiece por preguntarse ¿por qué existe la marca? ¿Cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es el sueño? Esto es exactamente lo que los diferenciará de otras marcas.
Esta es la base del Círculo Dorado.
Sinek ha organizado estas preguntas en un gráfico muy sencillo de tipo diana que indica, desde el centro hacia fuera, por qué, cómo y qué.
La diana muestra, de forma muy sencilla, cómo las empresas y los líderes deben pensar, actuar y comunicar siempre desde dentro hacia fuera, empezando por el porqué y terminando por el qué.
Con el Círculo Dorado, las marcas se enfrentan al reto de cambiar su forma de verse y comunicarse.
La explicación del Círculo Dorado también es biológica, es decir, el cerebro bajo la sección transversal del mismo tiene regiones, al igual que el Círculo Dorado. El neocórtex, la parte más externa, es la que se ocupa del lenguaje y del pensamiento racional y analítico.
Representa el «¿qué?» del Círculo Dorado.
En cambio, el sistema límbico, situado en el interior del cerebro, no está relacionado con el lenguaje, sino con emociones como la lealtad y la confianza, y con la toma de decisiones. Aquí se representan el «cómo» y el «porqué».
Esta es la razón biológica por la que tenemos menos impacto cuando nos comunicamos desde fuera hacia dentro. No nos comunicamos primero con la parte emocional, por lo que el compromiso y la empatía son menores.
Veamos el ejemplo de Apple que Sinek utilizó en la conferencia TED de 2009 titulada «Cómo los grandes líderes inspiran la acción» para explicar el concepto del círculo dorado y cómo llegó a él.
«Si Apple fuera como los demás, posiblemente utilizaría un mensaje publicitario del tipo: «Hacemos grandes ordenadores, con un diseño elegante, fácil de usar e intuitivo. ¿Le gustaría comprar uno?»
Así es como la mayoría de las personas comunica.
Así es como se hace la mayor parte del marketing y como se realizan la mayoría de las ventas.
Y es así como nos comunicamos habitualmente.
Decimos lo que hacemos, cómo somos diferentes o cómo somos mejores y esperamos cierto tipo de comportamiento, una compra, un voto, algo así» Afirmó Sinek
Si por el contrario decimos «en todo lo que hacemos, creemos que estamos desafiando el status quo. Creemos que hay que pensar de forma diferente. Desafiamos el status quo mediante un diseño elegante, fácil de usar e intuitivo. Pues resulta que fabricamos unos ordenadores excelentes. ¿Le gustaría comprar uno?»
¿Cuál es la diferencia? Sólo se ha invertido el orden de los factores. Empezamos respondiendo al porqué, luego al cómo y sólo al final al qué.
El círculo dorado se aplica a su vida, ya sea personal o profesional.
Incluso a nivel de gestión de equipos, el concepto del Círculo Dorado puede ser bastante útil, ya que resulta mucho más fácil trabajar con personas con ideas afines.
En definitiva, aplicando este concepto es posible, crear una comunicación más eficaz e inspiradora, fomentando la toma de decisiones.
«La gente no compra lo que hacemos, compra porqué lo hacemos» – Simon Sinek
Lecturas recomendadas de Simon Sinek:
Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
Leaders eat last: Why Some Teams Pull Together and Others Don’t
Find Your Why: A Practical Guide for Discovering Purpose for You and Your Team
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