Como ultrapassar objeções de venda?

Como ultrapassar objeções de venda?

“Como ultrapassar objeções de venda?” de Márcia Monteiro

Muitas vezes os vendedores/comerciais enfrentam grandes desafios no cargo que ocupam. Estão constantemente sujeitos a situações ou argumentos usados pelo potencial cliente/consumidor que impossibilitam que a venda seja concluída com sucesso. É necessário encontrar um equilíbrio entre o momento oportuno e a necessidade de persuadir o potencial cliente/consumidor. Naturalmente, a objeções vão surgir, estejam elas relacionadas com questões financeiras, momentos inoportunos ou até mesmo a inexistência da necessidade de compra. E é neste exato momento que o vendedor/comercial terá que ser flexível, subtil e paciente.

Seguem algumas dicas para ultrapassar as objeções mais comuns na relação entre o vendedor/comercial e o potencial cliente.

#1 – Preço: Este tipo de objeção só acontece quando o futuro cliente ainda não compreendeu o valor do produto/serviço. Quando o preço é apresentado como uma objeção, é necessário que o vendedor/comercial tenha sensibilidade para reconhecer o potencial financeiro do futuro cliente. Se existir potencial, é necessário ajustar o discurso sobre o produto/serviço, apresentar no imediato a proposta de valor, vantagens e benefícios ao adquiri-lo e só no fim, justificar o preço com todas essas vantagens.

#2 – Produtos Concorrentes: quando o potencial cliente afirma que já adquiriu aquele produto/serviço de outra marca concorrente, o vendedor/comercial terá que desenvolver um discurso que lhe apresente características e/ou funcionalidades que sejam diferentes (caso isso aconteça na realidade). Para isso será necessário utilizar dados e experiências em concreto para realizar essa comparação. É muito importante que nesta fase todas essas informações sejam fidedignas. Recomendamos também que neste discurso, a comparação seja realizada com marcas no geral, nunca mencionando o nome das marcas concorrentes.

#3 – Falta de tempo: quando o potencial cliente afirma que não tem tempo, isso significa que não está disposto a ouvir o vendedor/comercial. Neste caso, é muito importante desenvolver um discurso que seja rápido mas eficaz, capaz de prender a atenção do potencial cliente desde o início. Quanto mais relevante for o conteúdo, mais fácil será reter a atenção do potencial cliente. Se mesmo assim, ele continuar a afirmar que não tem tempo, pergunte-lhe diretamente qual o dia e hora mais conveniente para voltarem a falar.

#4 – Indecisão: quando o potencial cliente está indeciso, isso significa que a informação ainda não é suficiente para concluir a compra. Neste caso, o vendedor/comercial deverá questionar o potencial cliente acerca das suas dúvidas, dos seus medos e receios… quanto mais perguntas forem feitas, maior será a demonstração de interesse no cliente. Este tipo de abordagem reforça a criação do vínculo criando também mais confiança para que a venda se efetive.

Márcia Monteiro – MA Marketing Course Leader
London School of Design and Marketing

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